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内文提要：

坐商变行商，这是当下药店普遍达成的共识，中药饮片的销售也是如此。

有人说，一个好中医就可以养活一个药店，这并不夸张，但是，好中医毕竟是稀缺资源，并不是每一家门店都可以请到在当地知名的大夫来店内坐堂。所以本文旨在探讨一下在没有坐堂医的情况下，如何操盘好中药饮片区。

之所以把员工招聘、培养、排班等问题放在第一位，是因为做中药，人才问题是根本。有熟练的中药师支撑，其他的诸如斗谱设计、商品陈列等诸多问题往往迎刃而解。另外，好的药师与好的大夫一样，也会在门店周边形成品牌，最终可带动整个中药饮片区的销量。

作为一项专业服务，中药调剂对操作者的职业素养要求非常高。如今，不必说老药工，中药调剂熟练工也是相对稀缺的。

对此，首先企业要请到至少两名具有审方能力、且抓方熟练的中药师，这样就能够保证两个班次都可以见方抓药。店长为中药柜排班时，要考虑到“实力平均”的问题，这其中，一是审方药师的平均，保证对一些龙飞凤舞的处方字迹能够辨认；二是抓方速度的平均，新老员工穿插排班，避免顾客长时间等待。

既然中药调剂是做好中药饮片的核心，那么如何进行中药调剂员的传帮带呢？

首先，应制定完善的老带新激励制度。对于能够为药店培养熟练中药调剂员的中药师，企业要给予一定的补贴，这样就在制度上保证了传帮带能够长期延续下去。

其次，以赛促学，营造互相赶超的氛围。前文反复提到“熟练”二字，可见对于审方、抓方工作而言，技巧是其次的，实战磨练才是关键。所以，企业可以固定每月设计一次中药技能大赛，让员工在备赛过程中快速提高审方能力和抓方速度。

中药饮片区的陈列分为三部分：饮片柜、参茸贵细柜和花茶柜。

众所周知，适合的货架款式和颜色可以烘托药店的气氛。对于饮片柜来说，目前业内饮片柜外观还是以仿古的红棕色为主，具体款式可根据店内整体的装修风格来定制。

饮片柜的位置直接决定了整个饮片区在店内的位置。一般来说，饮片柜设置在远离门店入口处甚至二楼都可以，因为抓方不是冲动性消费，而具备冲动性消费属性的花茶等可以在门店入口处及收银台单独设堆头。不过，虽然入口的距离没有一定之规，但是其最好要背靠一面超过3米的墙，因为有业内人士指出，如果饮片柜长度不超过3米，饮片的齐全度和整体美观度都会严重受影响。

中药斗谱设计的原则是让调剂员少走路，所以并不一定要照搬课本，可根据饮片柜的具体情况将常用药存放得相对集中，以提高抓方速度。斗谱上每味药的标签，最好采用个性化的设计，而非直接购买成品。如果中药饮片区整体装修较为高档，那么药味标签可以采用镂空雕刻的形式。

参茸贵细柜在有些地方被称为“宝龙柜”，一般摆放在饮品柜的前面。高端是参茸贵细柜设计的唯一要求，包括灯光、价签台、产品托盘等要素，都以“华贵”为原则，如果不能做到这一点，则不如放弃参茸贵细产品。

在参茸贵细柜内，射灯是必不可少的，礼盒与射灯相配合才能显示出产品的贵重。而价签最好也不要直接摆放，要有专门的价签台，这样才能彰显品质。

陈列花茶可采用中岛货架，其两端可以增设端头，还可有一些外观特殊的货架如小推车、转盘等，这样不仅保证了空间利用，还能使陈列显得非常饱满。如果柜台比较宽松，可以用一节柜台来摆放标本，如比较大的蝎子、一米多长的肉苁蓉、直径较大的灵芝等，这样可以增加噱头，引发围观。一些常用的养生类中药饮片可以用玻璃器皿单独集中摆放，视觉效果较好。另外，如果产品线丰富，饮片柜旁边还可单独设置一个野生中药区，陈列各种灵芝、树菌等。

坐商变行商，这是当下药店普遍达成的共识，中药饮片的销售也是如此。中药行销大体分以下两种模式。

社区活动

进社区是最为直接的行销方式，活动的要点在于不要涉及产品，最好是纯粹的知识宣讲，潜移默化地培养潜在顾客。社区活动大致可分为以下几种形式。

第一，有条件的企业可以邀请当地的专家学者到社区开展中医养生讲座。

第二，企业可请药师编写中医养生手册、OTC中成药自我选购须知、药膳方合集等小册子。进社区发放小册子前，横幅、绶带、宣传桌等要准备好，在宣讲知识的同时要将企业品牌一并推广出去。

第三，养生粥、熬胶等现场演示。门店内熬胶、煲粥等营销手段已经很常见，但是社区现场演示还鲜有人做。中医养生理念虽然已经深入人心，但是具体操作方法民众往往不熟悉，还有很多人因认为中药煲粥、煲汤工序繁琐而不去尝试，社区内现场演示会增加民众的兴趣，还可传授制作方法，激发养生产品的潜在需求。现场演示之前要与居委会、物业等部门做好沟通工作，避免临时冲突，并且也同样要做好横幅等以突显企业品牌。

店前路演

店前路演与社区活动在内容上是基本一致的，区别主要在于店前路演可以借助门店的电源和人手，可施展的空间更大。店前路演可采取音乐、舞蹈等形式吸引路人，将煲粥、熬胶等做得规模更大，还可长期免费送粥，甚至个别企业还将养生粥打造成了免费早餐。店前路演的几种方式简单归纳如下。

第一，借助厂家的力量进行花茶试饮、粥品免费送。工业企业对于自身产品的宣传手段会更加到位，工商合作可以更利于造势。花茶试饮、粥品试吃等活动要注意水、粥的温度，避免太烫影响活动效果。

第二，可以派车到老年公寓、养老院免费接老人过来参加活动。不求达成销售，活动全程也不要推荐产品，要纯粹宣讲中医药知识，重在人气。

第三，将中药技能大赛或中药真假鉴别活动搬到店外。很多企业都会定期策划中药技能大赛或中药真假鉴别活动，这些员工参与为主的活动不仅可以在企业内部举行，还可直接搬到店外来。抓方比赛、真假鉴别等热闹场面可以让民众近距离接触中药，为未来的销售提升埋下伏笔。